2015連鎖藥店發(fā)展八大趨勢(shì)

     2014年，連鎖藥店行業(yè)繼續(xù)弱增長(zhǎng)，行業(yè)發(fā)展到了關(guān)鍵的分水嶺階段，一方面是理論上的利好，如醫(yī)藥分開(kāi)、奶粉藥店專(zhuān)柜開(kāi)售、社區(qū)藥房托管、上市融資成功等消息紛至沓來(lái)，鼓舞著行業(yè)。
   
    但另一方面，醫(yī)保、基藥政策帶來(lái)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品零售市場(chǎng)的搶奪、擠壓力度在加大;GSP大限讓連鎖藥店從輕資產(chǎn)要變成重資產(chǎn)，執(zhí)業(yè)藥師缺口不斷加大;電商大潮沖擊，連鎖藥店老板集體陷入電商焦慮狂躁癥之中;還有不期而來(lái)的房租迅猛增加、品牌供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)等等，這些都對(duì)連鎖藥店的宏觀環(huán)境構(gòu)成威脅與利空，倒閉與并購(gòu)不絕于耳。那么2015年的連鎖藥店將要去哪里?
  
     1、奶粉、中藥、大健康品類(lèi)引領(lǐng)增長(zhǎng)
   
    由于受社區(qū)擠壓、招標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)限價(jià)、各種醫(yī)保政策逐步落實(shí)到位等政策性因素影響，治療性藥品品類(lèi)在藥店的銷(xiāo)售持續(xù)下降，而不斷增加的房租和人工成本，使得營(yíng)業(yè)額和毛利總額增長(zhǎng)面臨巨大壓力。緩解的唯一方法就是：增加大健康非藥品類(lèi)。筆者預(yù)測(cè)：奶粉、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細(xì)、家用便攜式器械、新型大保健品類(lèi)、功能性食品將是藥店銷(xiāo)售上升的主力，領(lǐng)跑品類(lèi)增長(zhǎng)。
   
    2、國(guó)醫(yī)館帶旺中藥銷(xiāo)售
   
    現(xiàn)在不少藥店是西藥為主，但是中醫(yī)藥的治病效果不容抹殺與忽視，必須重視中藥銷(xiāo)售。
   
    藥店的中藥品類(lèi)，其實(shí)分為以下四種：抓方飲片、參茸貴細(xì)、定形狀藥食同源飲片、含中藥的功能性食品。這幾種中藥的銷(xiāo)售，都有賴于中醫(yī)處方，處方的來(lái)源有兩個(gè)：一是爭(zhēng)奪外來(lái)中醫(yī)院的處方，二是來(lái)自自身中醫(yī)館坐堂醫(yī)的處方。如果說(shuō)2013~2014年是中醫(yī)館年，那么2015年將是中醫(yī)館成熟和遍地開(kāi)花的一年。中醫(yī)館對(duì)于中藥尤其是養(yǎng)生品類(lèi)、參茸貴細(xì)品類(lèi)的銷(xiāo)售帶動(dòng)作用將非常明顯，可以預(yù)見(jiàn)，想做好中藥銷(xiāo)售的連鎖藥店，開(kāi)設(shè)中醫(yī)館是重要的途徑。
   
    3、精細(xì)化管理成趨勢(shì)
   
    在各大連鎖都開(kāi)始做會(huì)員、品類(lèi)管理、單品突破的時(shí)候，比拼的只有兩條：一是差異化，二是精細(xì)化。精細(xì)化管理是真正以消費(fèi)者需求為中心，進(jìn)行數(shù)字化、私人訂制式管理，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析和處理，讓數(shù)字說(shuō)話，而不是憑感覺(jué)來(lái)決策。
   
    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)很多連鎖針對(duì)一些企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，中止采購(gòu)，中止合作。其實(shí)這并不科學(xué)，對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)以在廠商支持下能否動(dòng)銷(xiāo)作為是否引入的依據(jù)，而不是憑感覺(jué)。
    再比如，與自己代理類(lèi)同的產(chǎn)品是否引入的問(wèn)題，應(yīng)該用數(shù)據(jù)判斷該同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格帶是否沖突，廠商支持是否到位、能否動(dòng)銷(xiāo);如果數(shù)據(jù)證明沖擊不大，不是連鎖式賣(mài)敗家貨，拒絕高端高價(jià)格帶供應(yīng)商就是拒絕資源和支持，拒絕高端顧客。
   
     4、專(zhuān)業(yè)化管理提升

    專(zhuān)業(yè)永遠(yuǎn)是藥店的核心價(jià)值。以治療、保健、康復(fù)為核心的藥學(xué)服務(wù)，包括聯(lián)合用藥，永遠(yuǎn)是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是由藥品本身的治療作用和毒副作用的商品屬性確定的。不能解決消費(fèi)者疾病和緩解痛苦的藥品，最終都會(huì)失去消費(fèi)者。
   
    專(zhuān)業(yè)性應(yīng)從以下方面下功夫：第一，研究疾病細(xì)分和不同治療路徑的最佳方案，據(jù)此進(jìn)行科學(xué)聯(lián)合用藥產(chǎn)品組合的構(gòu)建和銷(xiāo)售;第二，具備營(yíng)養(yǎng)師的專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)康復(fù)保健患者進(jìn)行指導(dǎo);第三，配置高水平的中藥和西藥執(zhí)業(yè)藥師，對(duì)復(fù)雜藥物的用藥指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化，及時(shí)引進(jìn)新特藥;第四，進(jìn)行慢病管理和亞健康康復(fù)指導(dǎo);第五，對(duì)涉及美麗需求的品類(lèi)，如食品、藥品、藥妝產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)開(kāi)拓、指導(dǎo)。
   
    5、營(yíng)銷(xiāo)與會(huì)員管理商務(wù)電子化
   
    互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于眾商家來(lái)說(shuō)，并不需要太焦慮。因?yàn)槟莾H僅是技術(shù)，這個(gè)技術(shù)特別的地方是因?yàn)樗淖兞怂腥说纳罘绞剑灰隳芑谙M(fèi)者的需求去做創(chuàng)新，相信你還是可以活得很好。我不太愿意說(shuō)是藥店一定要搞電商，我認(rèn)為電商并不適合所有的連鎖藥店，盡管電商是趨勢(shì)。這里應(yīng)該把電子商務(wù)和商務(wù)電子化區(qū)別開(kāi)來(lái)，我更主張必須進(jìn)行商務(wù)電子化相關(guān)工作，藥店可以使用微信、QQ群、大數(shù)據(jù)、微信公眾號(hào)等工具開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至正在開(kāi)發(fā)之際的藥學(xué)服務(wù)APP和在線藥師醫(yī)師指導(dǎo)。但這是用電子化手段做營(yíng)銷(xiāo)，不是純粹的電子商務(wù)。
   
    2015年，相信藥店微信公眾號(hào)將成為藥店的標(biāo)配。
   
    6、品類(lèi)回歸品牌是共識(shí)
   
    藥品品類(lèi)回歸品牌和價(jià)值是連鎖藥店行業(yè)早已有的呼聲，是行業(yè)共識(shí)?；貧w的原因很簡(jiǎn)單：品牌是不可代替的，品牌企業(yè)的服務(wù)也是無(wú)可替代的，品牌溢價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。
   
    回歸品牌的另一個(gè)原因是目前高毛利已是產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的公開(kāi)秘密。大連鎖超過(guò)1/3的產(chǎn)品都是高毛，而店員的注意力是有限的，動(dòng)銷(xiāo)就需要供應(yīng)商協(xié)助，于是品牌供應(yīng)商提供給終端門(mén)店的跟蹤服務(wù)、推廣、助銷(xiāo)、培訓(xùn)、支持就成了稀缺資源，而高毛供應(yīng)商并不具備這些支持力。
   
    回歸品牌就是回歸消費(fèi)者導(dǎo)向，品牌制藥企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)研究部門(mén)，對(duì)消費(fèi)者的研究比零售企業(yè)深入和細(xì)致，他們能夠?qū)οM(fèi)者的需求變化進(jìn)行持續(xù)不斷的跟蹤研究，能挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，知道以什么產(chǎn)品、如何滿足消費(fèi)者。
   
    拒絕與品牌廠家合作，對(duì)于高度同質(zhì)化的化學(xué)藥也許可以，但是對(duì)于中藥、中成藥則行不通。因?yàn)檫@樣不但招來(lái)消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的非議，還失去了廠商的各種支持資源。實(shí)踐證明，凡是對(duì)供應(yīng)商給予“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”態(tài)度的連鎖藥店，都走向沒(méi)落，有些甚至已經(jīng)被并購(gòu)?；貧w品牌還是一種品牌廠商的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，任何時(shí)候，企業(yè)的資源都是有限的，是需要搶奪的，就像優(yōu)質(zhì)的連鎖藥店也是供應(yīng)商的稀缺資源一樣，需要供應(yīng)商去搶奪。
   
    7、聯(lián)合、聯(lián)盟、借力更普遍
   
    各種聯(lián)盟越來(lái)越深入化，這是競(jìng)爭(zhēng)的需要，聯(lián)合采購(gòu)各地都有耳聞。行業(yè)的并購(gòu)還將進(jìn)一步擴(kuò)大和提速，尤其是上市連鎖藥店越來(lái)越多時(shí)，并購(gòu)加速就成為必然。
   
    對(duì)于明年大限將至的GSP中小連鎖來(lái)說(shuō)，聯(lián)合起來(lái)共建第三方物流體系，也許是最佳選擇，甚至完全相互競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化普藥聯(lián)合采購(gòu)也是趨勢(shì)。先知先覺(jué)的企業(yè)實(shí)踐已證明第三方物流是條捷徑，也是國(guó)家政策所鼓勵(lì)。聯(lián)合籌建第三方物流，可省去一部分固定資產(chǎn)投入，大幅度降低配送物流費(fèi)用，這是一種相互借力的行為，值得肯定。
   
    8、單品突破是必然
   
    在高毛產(chǎn)品越來(lái)越多、產(chǎn)品品類(lèi)日益增多的環(huán)境下，選擇“單品突破”既是連鎖藥店白熱化競(jìng)爭(zhēng)使然，也是提升營(yíng)業(yè)額和毛利總額的需要，還是連鎖提振士氣、培養(yǎng)連鎖門(mén)店團(tuán)隊(duì)意識(shí)、提升營(yíng)運(yùn)管理水平的主要手段和管理工具。例如康美藥業(yè)用兩年多時(shí)間系統(tǒng)總結(jié)出來(lái)的“運(yùn)用的PK業(yè)績(jī)提升管理水平，實(shí)施黃金單品突破”活動(dòng)，正在全國(guó)各地展開(kāi)，希望所有連鎖都學(xué)會(huì)利用PK進(jìn)行黃金單品突破。(醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 李從選)